Tóm tắt sách Thuật đấu trí châu Á – Những chỉ dẫn kinh doanh mang tính “sống còn”

Đây là những phân tích, giải mã bí ẩn của văn hóa kinh doanh phương Đông, cũng là những chỉ dẫn mang tính “sống còn” cho người phương Tây khi kinh doanh ở châu Á.

Tác giả: Chin-Ning Chu

Nội dung chính: Về tác giả

Chin-ning Chu sinh ra ở Thiên Tân (Trung Quốc); lớn lên ở Đài Loan; hiện đang sống ở Beaverton, Oregon (Mỹ). Bà là Chủ tịch Công ty Marketing châu Á, chuyên tư vấn cho các công ty phương Tây định kinh doanh ở châu Á.

Phần 1 – Cuộc đấu trí

1. Chuẩn bị cho trận đánh

Câu chuyện về David Buyer, một doanh nhân Canada lần đầu tiên đến Trung Quốc.Vào mùa hè 1988, Buyer đồng ý bán 3.200 con chồn cho Trung Quốc với lời hứa trợ giúp kỹ thuật để phát triển chương trình khoa học nuôi và gây giống chồn. Cuộc làm ăn này ông dự trù lãi một triệu đô la.

Buyer bồn chồn chờ phái đoàn Trung Quốc qua kiểm nghiệm nhưng chưa thấy, vì ông không muốn bầy chồn trễ mùa sinh đẻ, ông báo cáo cho Trung Quốc sẽ chở chồn qua bằng máy bay, phía Trung Quốc không hề phản đối gì. Đến Trung Quốc, bầy chồn bị đói, phía Trung Quốc không hề tạo điều kiện chăm sóc; 150 con bị chết. Trung Quốc gây sức ép, thương lượng lại hợp đồng. Trước tình thế không thể thối lui, Buyer phải chấp nhận bán với giá rẻ mạt, để được bán với giá rẻ mạt ấy, Buyer phải hứa bảo trợ cho chục đứa con của các quan chức Trung Quốc sang du học Canada. Cuối cùng ông Buyer lỗ gần nửa triệu đô la.

Vụ việc trên nói lên lối tư duy của người phương Đông và phương Tây chưa gặp nhau, ý kiến qua trao đổi chưa phải là bản hợp đồng.

Lối tư duy chiến lược vốn ăn sâu trong trí người phương Đông. Người phương Tây chẳng thể nào phát hiện được cái mạng nhện chiến lược phức tạp của các đối tác châu Á thì có thể trở thành nạn nhân của họ.

2. Thương trường như chiến trường

Đối với người phương Tây, các bài học lịch sử hiếm khi được áp dụng vào cuộc sống thường ngày. Trái lại, người phương Đông nghiên cứu lịch sử để có thể hiểu các nguyên lý nhằm áp dụng cho mọi tình huống trong cuộc sống.

Vì vậy, để hiểu triết lý kinh doanh của người châu Á, cần phải nghiên cứu lịch sử của họ.

Người châu Á hiểu bản chất thật sự của cạnh tranh về kinh tế, nên có câu: “Thương trường như chiến trường”. Họ tìm kiếm các nguyên tắc về chiến thuật quân sự, binh pháp của người xưa để áp dụng trong cuộc sống đời thường kể cả kinh doanh.

Hằng trăm quyển binh pháp đã được hình thành từ trước Công nguyên. Phần lớn đã thất lạc. Quyển hoàn chỉnh và ảnh hưởng lớn nhất của người phương Đông là Tôn Tử binh pháp. Người ta hấp thu lối tư duy chiến lược một cách vô thức và học cách đấu trí tranh tài như một khía cạnh tự nhiên trong mối tương tác giữa người với người.

3. Tôn Tử binh pháp

Tôn Tử cho rằng, phải hiểu tầm quan trọng của binh pháp đối với sự tồn vong của quốc gia. Chiến tranh là vấn đề của sự sống và cái chết, không một trận đánh nào được tiến hành một khi chiến lược chưa được xem xét kỹ.

Trong tương lai, kiểu chiến tranh quân sự có thể thay thế bởi kiểu chiến tranh kinh tế quốc tế.

Theo Tôn Tử, khi hoạch định chiến lược cần phải xem xét năm yếu tố: chính nghĩa, thời cơ, địa thế, sự lãnh đạo, tổ chức và kỷ luật.

Có chính nghĩa để tạo ra sự thống nhất cần có mục tiêu giữa lãnh đạo và điều hành. Nắm thời cơ là hiểu được tính tuần hoàn của sự vật giúp bạn hòa hợp hành động của mình với chúng. Địa thế ảnh hưởng đến các vấn đề sinh tử, một địa điểm có thế lợi và thế bất lợi.

Sự lãnh đạo, dù trong quân sự hay trong doanh nghiệp đều đòi hỏi những phẩm chất như sự khôn ngoan, đáng tin, thành thật, rộng lượng, sự can đảm và nghiêm khắc. Việc phân công, tổ chức, giao việc phải cụ thể rõ ràng. Người thừa hành phải phục tùng kỷ luật và cố gắng hết sức mình hoàn thành nhiệm vụ.

Các quyển binh thư Trung Quốc đều cho rằng, việc binh cốt ở giả trá, chiến thắng phải đạt được bằng mọi cách và việc đánh lừa kẻ địch đóng một vai trò quan trọng trong binh pháp. Người phương Tây ngây ngô và dễ bị tổn thương trước chiến thuật giả trá của người phương Đông.

Người Anh, người Mỹ thường coi trọng truyền thống cởi mở, ngay thẳng. Khi áp dụng trong giao dịch, từ đánh lừa tạo ấn tượng sâu sắc về hành động vô đạo đức hoặc phi pháp. Điều này không có nghĩa là người phương Đông không có danh dự, nhưng khác biệt về đạo đức thuộc về văn hóa.

Những trò đánh lừa trong binh pháp như: Nếu ta mạnh ta giả vờ yếu ớt. Khi ta sẵn sàng tấn công, hãy làm như không có ý định tấn công. Khi ta gần, phải làm như ở xa, nhưng khi ta xa ta phải làm như ở gần.

Nên nhử kẻ địch bằng những thắng lợi nhỏ. Nếu kẻ thù chuẩn bị kỹ, mạnh, được huấn luyện kỹ càng và vững vàng mọi mặt, hãy tránh đối đầu trực diện.

Tạo cơ hội chiến thắng bằng cách chọc giận kẻ địch khiến chúng thực hiện những hành động thiếu khôn ngoan. Khiến kẻ thù trở nên kiêu căng ngạo mạn bằng cách tỏ ra hèn yếu. Khi kẻ thù án binh bất động, đừng để chúng nghỉ ngơi. Phá hoại mọi liên minh của kẻ thù để cô lập chúng.

Chiến thắng được quyết định trước khi trận đánh bắt đầu. Năm yếu tố quyết định chiến thắng: biết khi nào nên đánh và khi nào không nên đánh; giành được sự ủng hộ hoàn toàn của binh lính; chuẩn bị tốt để có thể nắm bắt cơ hội; không bị người trên tác động; đến đúng thời điểm; hành động nhanh và quyết đoán.

Chiến thắng quý giá nhất là thắng bằng mưu lược, cơ hội chiến thắng do kẻ thù mang lại. Kết hợp các yếu tố cơ bản để tạo thành các kế hoạch độc đáo. Dùng người hướng dẫn của địa phương. Giữ kế hoạch mù mịt và không thể xuyên thủng như bóng đêm; tiến hành như sấm chớp. Tấn công khi đối thủ ít phòng vệ và ít nghi ngờ nhất. Khi kẻ thù nói chuyện hòa bình, tức là có âm mưu. Khi đối mặt với cái chết, sự tranh đấu để sống còn sẽ tái sinh. Hoạt động gián điệp là cần thiết.

4. Tam thập lục kế

Tam thập lục kế là bộ sưu tập các chiến thuật của Trung Hoa cổ đại nhằm đối phó với mọi loại tình huống. Nó miêu tả các phương pháp sử dụng những biểu hiện cụ thể của tính hai mặt của vũ trụ để phục vụ lợi ích của con người.

Người Trung Quốc cho rằng học các mưu chước này không phải do muốn lừa dối người khác mà do muốn nhận ra để tránh bị mắc phải các mưu chước này.

Kế thứ 1: Dối trời qua biển

Đôi khi cần phải công khai đưa ra cái giả còn cái thật thì giấu kín. Đối phương sẽ tập trung vào tình huống giả, để mục tiêu thật được hoàn thành dễ dàng.

Kế thứ 2: Vận Ngụy cứu Triệu

Nước Triệu bị nước Ngụy bao vây. Triệu cầu cứu nước Tề. Tôn Tẫn đưa ra kế sách: không cần đánh trực diện vào quân Ngụy, chỉ đưa quân bao vây tấn công nước Ngụy, quân Ngụy tức khắc rút khỏi Triệu, rơi vào phục binh của Tôn Tẫn và bị tiêu diệt.

Kế thứ 3: Mượn đao giết người

Tiêu diệt kẻ địch mà không làm tay mình vấy máu. Chỉ cần làm sâu sắc thêm sự thù địch vốn có giữa kẻ địch và kẻ thứ ba.

Kế thứ 4: Lấy nhàn đãi nhọc

Khi đang ở thế bất lợi, ta không nên giao chiến với địch. Hãy nghỉ ngơi, chờ cơ hội. Việc trì hoãn làm cho kẻ thù yếu dần. Ta chuyển từ thế yếu sang thế mạnh.

Kế thứ 5: Giậu đổ bìm leo

Chiến thắng có thể có được bằng cách lợi dụng vận rủi của đối phương.

Kế thứ 6: Giương đông kích tây

Che giấu nơi định tấn công bằng cách vờ chuẩn bị tấn công một nơi khác.

Kế thứ 7: Biến không thành có

Biến điều không thật có vẻ như thật.

Kế thứ 8: Lén qua Trần Thương

Lưu Bang rút quân về Ba Thục, sau đó phá hủy con đường duy nhất vào Ba Thục. Thời gian sau, Lưu Bang chuẩn bị tiến quân đánh Hạng Võ, ông cho đắp lại con đường. Hạng Võ nghĩ có lẽ sửa xong con đường Lưu Bang mới tiến quân. Không ngờ Lưu Bang lén qua ngả Trần Thương ít ai biến đến, bất ngờ đánh úp Hạng Võ tan tành.

Kế thứ 9: Cách sông xem cháy

Khi nội bộ địch có mâu thuẫn, tốt nhất là cứ đứng nhìn từ bên kia sông để cho ngọn lửa mâu thuẫn bùng cháy. Điều quan trọng là biết khi nào xem cháy và khi nào chủ động can thiệp.

Kế thứ 10: Miệng mật lòng đao

Làm đủ mọi cách để cho đối thủ tin tưởng và do đó mất cảnh giác rồi ta bất ngờ tấn công.

Kế thứ 11: Lấy mận thay đào

Hãy cho đi những gì không quan trọng để từ đó đạt được những gì quan trọng.

Kế thứ 12: Thuận tay dắt dê

Thấy dê ở ven đường không ai coi, hãy mang nó về nhà mình. Hãy nhanh chóng biến sự vô ý của đối thủ thành lợi thế của ta.

Kế thứ 13: Động cỏ đánh rắn

Khi biết con rắn trong cỏ, tránh động cỏ, vì ta đang có lợi thế bất ngờ. Khi đã sẵn sàng đối đầu ta nên động cỏ để rắn xuất hiện và tiêu diệt.

Kế thứ 14: Mượn xác hoàn hồn

Pháp sư họ Lý thoát hồn lên trời, ông hẹn học trò giữ xác, bảy ngày sau ông sẽ nhập hồn lại. Người học trò giữ xác nghe tin mẹ ốm nặng sắp mất nên phải thiêu xác ấy để trở về nhà gặp mẹ. Bảy ngày sau, Lý quay về tìm không thấy xác mình, có người ăn mày vừa mới chết bên vệ đường Lý nhập hồn vào đó, thế là người ăn mày sống lại.

Một công ty đang bên bờ vực phá sản, một công ty nước ngoài thiếu thông tin đã liên doanh với công ty đó, thổi cho nó sức sống mới.

Kế thứ 15: Điệu hổ ly sơn

Hãy nhử cọp rời núi, xa môi trường tự nhiên, sức mạnh của cọp sẽ giảm đi.

Kế thứ 16: Muốn bắt vờ tha

Bắt được địch, vờ tỏ lòng nhân đạo thả ra, một vài lần như vậy, có thể khuất phục được kẻ địch.

Kế thứ 17: Tung ngói lấy ngọc

Đổi mẫu ngói để lấy viên ngọc, muốn vậy bạn phải có tài thuyết phục và miếng mồi phải đủ sức hấp dẫn.

Kế thứ 18: Đánh rắn dập đầu

Bắt kẻ cầm đầu phía địch là cơ hội để chiến thắng.

Kế thứ 19: Rút củi đáy nồi

Nếu sức nước sôi mạnh và nguy hiểm, không nên đối đầu. Hãy rút củi dưới đáy nồi, nước ngừng sôi, loại bỏ được nguy hiểm.

Kế thứ 20: Khách biến thành chủ

Người khách thông minh có thể giành một số cơ hội để xoay lợi thế về phía mình.

Kế thứ 21: Ve sầu lột xác

Ve sầu lột xác bay đi, để lại lớp vỏ rỗng, người ta sẽ nhầm cái vỏ là con ve thật.

Kế thứ 22: Di thi giá họa

Võ Tắc Thiên muốn chiếm ngôi hoàng hậu, bà ta kết thân với hoàng hậu. Khi Võ Tắc Thiên sinh được một bé gái, hoàng hậu tới thăm rồi ra về, Võ Tắc Thiên bóp cổ đứa con gái của mình cho chết, hô hoán cho hoàng hậu vì không con mà ganh ghét. Nhà vua tức giận hành hình hoàng hậu, Võ Tắc Thiên thế chỗ của bà.

Kế thứ 23: Giết gà dọa khỉ

Một con khỉ không chịu nghe lời, người dạy khỉ giết một con gà ngay trước mặt con khỉ. Nhìn cái chết đau đớn của gà, con khỉ trở nên ngoan ngoãn.

Kế thứ 24: Trộm long tráo phụng

Thời Hoàng đế Chân Tông nhà Tống, hoàng hậu không có con, một người thiếp của vua sinh hạ một hoàng tử. Ngôi vị của hoàng hậu có thể lung lay, bà bắt cóc đứa trẻ sơ sinh và loan báo bà sinh hạ hoàng tử và tráo xác con cáo cho người thiếp, người thiếp bị kết tội là hồ ly tinh và bị đuổi khỏi cung. Hoàng hậu trở thành mẹ của vị vua tương lai.

Kế thứ 25: Kết xa đánh gần

Nên thành lập liên minh với các nước ở xa để đánh kẻ thù tiếp giáp.

Kế thứ 26: Lời nói bóng gió

Chỉ trích một người vắng mặt nhưng ngụ ý chỉ trích người đang ở đó. Tức nói điều cần nói mà không gây đối đầu.

Kế thứ 27: Giả lợn bắt cọp

Thợ săn giả làm lợn để nhử cọp, cọp đến gần và bị giết.

Kế thứ 28: Qua sông đốt cầu

Khi đã vượt qua sông, nếu không cần quay lại thì hãy phá cầu đi. Lưu Bang khi thống nhất Trung Quốc, đã giết những người đã giúp ông thắng lợi, phòng trừ hậu họa.

Kế thứ 29: Giả ngây giả ngô

Khi đối mặt với các địch thủ lớn, không nên hành động nóng vội mà giả ngây, giả ngô, không gây nguy hiểm, không tạo nghi ngờ, chờ cơ hội.

Kế thứ 30: Khiêu khích

Khiêu khích người khác để làm họ tức giận mà thiếu khôn ngoan.

Kế thứ 31: Mỹ nhân kế

Tình dục được dùng như một vũ khí trong hoạt động gián điệp và trong các âm mưu.

Kế thứ 32: Kế không thành

Quân của Khổng Minh đi đánh xa, thành trì không được bảo vệ cẩn mật. Tư Mã Ý đột ngột tấn công. Khổng Minh sai mở cửa thành và ngồi uống rượu. Tư Mã Ý cảnh giác, sợ bị mắc bẫy không tiến quân vào thành và rút lui.

Kế thứ 33: Dùng gián điệp

Gián điệp và phản gián vô cùng quan trọng đối với quốc gia.

Kế thứ 34: Khổ nhục kế

Một gián điệp chuẩn bị xâm nhập vào nước láng giềng, anh ta chịu mất một con mắt để thuyết phục vua nước láng giềng là anh ta bị ngược đãi, muốn phục vụ chủ mới, nhưng thực ra để hoàn thành nhiệm vụ gián điệp của mình.

Kế thứ 35: Liên hoàn kế

Tùy hoàn cảnh, kết hợp các mánh lới trên như các mắt của một sợi xích.

Kế thứ 36: Tẩu vi thượng

Nếu có thể đánh mà thủ thắng, đánh. Nếu không thể thủ thắng, bỏ chạy.

5. Mặt dày, tâm đen

Từ những năm 1930, Lý Tôn Ngộ cho xuất bản tập sách mỏng có tựa đề là “mặt dày, tâm đen”, nội dung đề cập đến sự tàn nhẫn và quyết liệt của những kẻ theo đuổi mục tiêu của mình bất chấp hậu quả gây ra cho người khác. Họ là những người chẳng thấy xấu hổ hay tội lỗi. Điều duy nhất họ quan ngại về hành vi của mình là nó có hiệu quả không.

Theo ông Lý, có ba cấp độ thực hành mặt dày, tâm đen: “Dày như tường thành, đen như than” là mức độ của bọn bon chen, lừa đảo và bội tín tầm thường. Cấp độ thứ hai là “Dày và cứng, đen và lấp lánh” là những kẻ không bị trói buộc bởi cảm giác tội lỗi, xấu hổ dù hành vi của họ mọi người đều biết. Cấp độ thứ ba là “Dày đến vô hình, đen đến vô sắc” là những kẻ theo đuổi mục tiêu đầy tội lỗi của mình, nhưng làm ra vẻ đạo đức, được ca tụng.

Nguyên tắc mặt dày, tâm đen đã được thể hiện từ thời xa xưa, mà Lý chỉ là người đặt tên sau này, xuất phát từ sự khát khao quyền lực. Xuyên suốt lịch sử Trung Quốc, nhiều nhân vật là hiện thân của nguyên tắc này: Tào Tháo là kẻ tâm vô cùng đen, ông ta nói: “Thà ta phụ người, chứ không thể để người phụ ta”. Lưu Bị là kẻ mặt vô cùng dày, khi thua trận ông ta quỳ, khóc, van xin tha mạng, nhưng khi kẻ thù rơi vào tay ông ta thì ông chẳng hề thương xót. Hạng Vũ là một chiến binh tài ba, quân ông ta mạnh, nhưng cuối cùng ông ta thua trận và tự sát vì mặt ông không dày, tâm ông không đen như Lưu Bang.

Mặc dù các nguyên tắc mặt dày, tâm đen có thể không bao giờ được nhắc đến trong giới chính trị và kinh doanh châu Á ngày nay, nhưng chúng vẫn là nền tảng của những cách hành động hiệu quả cao.

Phần 2 – Người kiến

6. Nước Nhật nói không trong 300 năm

Triều đại Mạc phủ Tokugawa của Nhật hình thành từ năm 1623, và được duy trì trong hơn hai trăm năm. Triều đại này đẩy mạnh củng cố đạo Khổng và đạo Phật nhằm nâng đỡ uy quyền của chế độ tập quyền và là phương tiện chống lại đạo Cơ đốc bắt đầu xuất hiện ở Nhật theo chân các nhà truyền giáo và thương nhân phương Tây từ thế kỷ thứ XVI. Việc kiểm soát ngoại thương cũng được siết chặt để người dân không chịu ảnh hưởng của nước ngoài.

Cuối thế kỷ XVIII, các tàu Mỹ, Anh, Nga muốn có những thỏa thuận thương mại với Nhật, nhưng bị khước từ. Một học giả Nhật Bản đề xuất mở cửa để Nhật Bản tiếp xúc với nước ngoài, ông bị tống giam và sau đó buộc tự sát.

Năm 1854, người Nhật nhượng bộ các yêu cầu của Mỹ trước sự đe dọa ngấm ngầm về một cuộc trả đũa quân sự. Người Nhật vô cùng khinh miệt người nước ngoài và cảm thấy tức giận và hổ thẹn vì đã không thể rũ bỏ những kẻ xa lạ ấy. Các nhóm võ sĩ đạo từng đứng lên chiến đấu với lực lượng nước ngoài, một cuộc chiến không cân sức.

Năm 1858, chế độ Mạc phủ sụp đổ, Minh Trị Thiên Hoàng lên ngôi, ông thấy rõ sự thua kém của vũ khí cổ xưa trước vũ khí của các nước công nghiệp phương Tây. Năm 1868, ông công bố một văn kiện quan trọng: “Lời tuyên thệ năm điều khoản của hoàng đế”.

Nội dung năm điều khoản thể hiện tính chất cải cách triệt để. Mọi vấn đề được thảo luận công khai để quyết định. Từ Nhật Hoàng đến người dân, từ trung ương đến địa phương đồng tâm nhất trí, đoàn kết một lòng; loại bỏ các phong tục lạc hậu; tìm kiếm và tiếp thu các kiến thức mới trên khắp thế giới để củng cố sức mạnh.

Năm điều khoản của Hoàng Đế là kim chỉ nam trong việc hoạch định các chính sách ngoại giao và kinh tế của Nhật trong một trăm năm qua.

Võ sĩ đạo quay sang một chiến trường mới – thương mại. Một võ sĩ đạo cũng là một doanh nhân giỏi. Đưa tri thức phương Tây vào tư duy Nhật Bản. Dùng công nghệ phương Tây, hoàn thiện nó, sản xuất nó, rồi xuất khẩu lại cho các quốc gia mà nó khởi nguồn.

Khát vọng trở thành nước giàu đã thành hiện thực. Người Nhật bắt đầu thực hiện chính sách bành trướng thuộc địa, giành tài nguyên thiên nhiên hỗ trợ cho công nghiệp và đưa đến cuộc chiến tranh thế giới lần thứ hai.

Sau chiến tranh, Nhật Bản thời hậu chiến là một phép lạ, được tạo thành từ sự ngoan cường, ý chí quyết tâm, họ đã vươn lên từ những thành phố hoang tàn để trở thành một trong những cường quốc công nghiệp lớn nhất thế giới.

Thắng thế trong kinh tế và kỹ thuật, người Nhật càng lúc càng muốn chứng tỏ mình trong lĩnh vực quốc phòng.

7. Đạo đức và đạo đức giả

Tính cách Nhật, cũng như mọi dân tộc khác – là sự pha trộn giữa tốt và xấu.

Tính cách đáng chú ý nhất của người Nhật là khả năng đặt lợi ích của quốc gia, của công ty, của gia đình lên trên lợi ích của cá nhân. Lòng yêu nghề của người Nhật làm cho các dân tộc châu Á khác phải xấu hổ. Thần đạo coi trọng nghi thức tẩy rửa, bời vì người ta tin rằng sự sạch sẽ của môi trường vật chất và cơ thể con người đóng vai trò cốt lõi trong những tiến bộ về tinh thần. Cho nên, sạch sẽ là một đức tính tốt ở nơi công cộng hay chốn riêng tư, mặc dù các thành phố, thị trấn của Nhật rất đông đúc.

Người Nhật gặp khó khăn trong việc nói không một cách thẳng thừng. Khi muốn nói không, họ thường diễn tả ý mình bằng cách nói quanh co.

Người Nhật tự xem mình là một dân tộc vô cùng cao quý. Lý thuyết về giống nòi thượng đẳng biện minh cho tham vọng quân sự và đế quốc của họ.

Mối amae – tình thương yêu và sự phụ thuộc vào nhau – thâm nhập trong mọi mối quan hệ trong xã hội Nhật Bản.

Mối amae thể hiện sự trung thành, không hoài nghi là biểu hiện đạo đức trong mối quan hệ giữa người Nhật với người Nhật. Nhưng mối quan hệ amae không bao giờ dành cho người phương Tây.

Dù Nhật có lòng tự hào dân tộc mãnh liệt nhưng vẫn hòa lẫn cảm giác thấp kém mơ hồ của một dân tộc có nền văn hóa vay mượn rất nhiều. Theo Mishima, một nhà văn Nhật Bản, những cảm giác lẫn lộn này xuất phát từ niềm khao khát che đậy cảm giác thấp kém và để có cảm giác tự tôn giả tạo.

Sự tàn bạo quá mức của người Nhật trong chiến tranh thế giới thứ hai được cả thế giới biết đến. Sự tàn bạo trong các trại tập trung của Nhật cũng tương đương với sự man rợ của phát xít Đức.

Nhưng không giống như Đức, nước Nhật gần như không chịu đối mặt với tội lỗi của họ trong chiến tranh, ít có sự ăn năn nào được bày tỏ. Nhưng mọi người Nhật đều phẫn nộ sâu sắc về vụ Hiroshima và Nagasaki và nỗi nhục về sự chiếm đóng của Hoa Kỳ thời hậu chiến.

Ở Nhật, nếu thất bại, người ta luôn có thể tự sát. Họ xem danh dự quan trọng hơn giá trị của mạng sống rất nhiều.

Xã hội Nhật có gì đó giống tổ kiến. Mỗi thành viên có vị trí và nhiệm vụ riêng biệt để phục vụ cho đàn. Xã hội Nhật Bản hiệu quả hơn các xã hội khác,những xã hội mà trong đó cá nhân không sẵn lòng khuất phục trước ý chí của tập thể. Không thể không ngưỡng mộ người Nhật vì tính quả quyết, khả năng xem thường lợi ích cá nhân vì một điều lớn lao hơn.

8. Liên hiệp Samurai

Samurai – võ sĩ đạo – phát triển thành một giai cấp quân sự chuyên nghiệp. Người võ sĩ đạo là một chiến binh (bushi) trung thành và phục vụ người chủ của mình như là bổn phận tuyệt đối, xem thường cái chết, không lắm lời, sẵn sàng chiến đấu mọi lúc, bút và gươm khéo léo như nhau.

Ngày nay, dù tầng lớp võ sĩ đạo cũ không còn nữa, có một giai cấp võ sĩ đạo mới ở Nhật. Họ là liên hiệp Samurai, các công nhân, giám đốc, họ thể hiện ở mọi nơi làm việc cùng một thái độ mà cha ông họ đã mang ra chiến trường. Người Nhật xem trọng mậu dịch tự do bởi họ biết lao động phương Tây không thể nào sánh được với lao động võ sĩ đạo Nhật.

9. Morita và Ishihara

Morita là CEO của Sony và Ishihara là cựu bộ trưởng giao thông vận tải Nhật, đồng tác giả quyển “Nước Nhật có thể nói không” (The Japan that can say no) – một quyển sách bán rất chạy. Chủ đề chính của quyển sách nói về một nước Nhật sau nhiều thập kỷ bị bắt nạt, chợt thức tỉnh và nhận ra rằng giờ đây mình đã mạnh hơn kẻ áp bức.

Ishihara cay độc hơn, ông chọn những từ ngữ nặng nề, lý lẽ tỏ sự phân biệt chủng tộc. Ông diễn đạt thành lời, bốn mươi năm tức giận và căm ghét đối với kẻ chinh phục là Mỹ. Ông cho rằng, quá khứ đã thuộc về chủng tộc da trắng; tương lại phải thuộc về chủng tộc da vàng, người Mỹ không thể đảo ngược được.

Nhận định của Morita tỏ ra ôn hòa hơn. Ông tin rằng, đã đến thời điểm nước Nhật có thể nói thẳng nói thật với các đối tác phương Tây. Nước Nhật đã lấy lại địa vị thống trị trong cộng đồng quốc tế. Một phần trong thông điệp của ông là, việc giao dịch với Mỹ được tiến hành như một cuộc chiến tranh. Mục tiêu là đánh bại và thống trị kẻ thù.

Nền công nghiệp sản xuất lành mạnh của Mỹ đã bị hủy hoại bởi sự thâm nhập của Nhật vào thị trường Mỹ qua con đường hợp pháp lẫn không hợp pháp.

Người Mỹ thích lắng nghe trái tim mình. Họ trung thực, sự ngây thơ này thường đặt người Mỹ vào thế dễ bị tổn thương trong cuộc chiến thương mại Mỹ – Nhật.

Phần 3 – Nữ chúa

Để hiểu châu Á, trước hết phải hiểu được Trung Quốc. Bởi với lịch sử lâu đời của mình, nền văn hóa Trung Quốc là cội rễ của nhiều nền văn hóa khác ở châu Á.

10. Cuộc chạy đua vượt rào

Người phương Tây tin rằng, bước đầu tiên trong việc làm ăn với người Trung Quốc là phải kết bạn. Người Trung Quốc cũng cho rằng, tình bạn là một công cụ hiệu quả khi giao dịch với người phương Tây. Nhưng họ tự hào về sự thạo đời của mình khi giao dịch với người phương Tây, họ dùng cụm từ tean-zan (thiên chân – ngây ngô như trẻ con) để miêu tả những người Mỹ thân thiện và chân thật.

Ở Trung Quốc người giữ chức vụ cao nhất không phải lúc nào cũng là chủ mà là người thâm niên. Người có quan hệ tốt thường đứng sau sân khấu, đóng một vai trò quan trọng trong việc đưa ra quyết định. Điều quan trọng nhất đối với doanh nhân phương Tây là phải xác định được “ông sếp thật sự”.

Người châu Á có thể núp sau các khác biệt văn hóa khi việc đó có lợi cho họ. Nhưng có khi họ nhấn mạnh, có lúc phủ nhận sự khác biệt này để tạo ra lợi điểm trong đàm phán. Điều quan trọng là doanh nhân phương Tây phải hiểu được tình huống nào do khác biệt văn hóa và tình huống nào chỉ là chiến thuật vận động.

11. Phương Tây trong cái nhìn Trung Quốc

Trong phần lớn chiều dài lịch sử, Trung Quốc duy trì tình trạng tự cô lập, không phải bởi sợ hãi thế giới bên ngoài, mà do quan niệm rằng chẳng có gì hay ho tồn tại bên ngoài đất nước Trung Quốc.

Cuộc chiến tranh nha phiến 1842 chứng minh rằng, thứ vũ khí cổ lổ của châu Á chẳng phải là đối thủ của kỹ thuật quân sự phương Tây.

Những năm sau đó, Trung Quốc bị xâu xé bởi các thế lực ngoại quốc. Rồi chiến tranh Nga – Nhật 1904 diễn ra không phải ở Nga, chẳng phải ở Nhật mà là trên đất Trung Quốc, người dân Trung Quốc và tài sản của họ bị hủy hoại. Từ đầu cuộc chiến tranh nha phiến đến cuối Chiến tranh Thế giới thứ hai, Trung Quốc là một thần dân của các cường quốc ngoại quốc hơn là một quốc gia có chủ quyền. Nhiều lần trong giai đoạn này, người Trung Quốc nỗ lực tự giải thoát khỏi sự thống trị này. Những cay đắng trong giai đoạn này có thể giải thích phần nào thái độ của người Trung Quốc trong các cuộc đàm phán chính trị và kinh tế hôm nay với Tây phương.

Người Trung Quốc cảm thấy lịch sử của nước Mỹ đơn giản, không có gì rắc rối, ngắn và khá dễ chịu. Người Mỹ chưa trải qua gian khổ như người Trung Quốc, nên chẳng có gì lạ khi mà người Trung Quốc có thể cảm thấy họ có quyền lợi dụng người phương Tây khi có cơ hội. Nhà kinh doanh phương Tây nên sáng suốt nhận ra bóng tối của quá khứ 150 năm bị ngược đãi mà người Trung Quốc đã phải chịu.

12. Mối liên hệ văn hóa và lịch sử

Văn hóa châu Á không có sự phân chia rạch ròi giữa tôn giáo và triết học. Ở châu Á, lời dạy của các bậc hiền nhân thường không được xem là những lời của Thượng đế mặc khải, mà là những chỉ dẫn về cách sống thuận theo lẽ trời.

Cốt lõi lời dạy của Lão Tử được tóm tắt trong hai từ “vô vi”. Nguyên lý vô vi không có nghĩa là ngồi ì một chỗ không làm gì, mà nên hành động thuận theo tự nhiên, nỗ lực hết mình, sau đó giao phó kết quả cho Đạo.

Vô vi là buông bỏ thành quả của hành động. Sự hiểu khái niệm vô vi một cách sai lạc đã góp phần vào sự suy tàn và trì trệ của xã hội và công nghiệp của Trung Quốc.

Cốt lõi của Thiền là mỗi cá nhân đều chứa đựng những hạt mầm thánh thiện và khả năng nhận biết bản chất thánh thiện của mình. Mục tiêu của việc hành Thiền là nhận ra bản chất thánh thiện đó.

Khổng Tử định ra các nguyên tắc và bổn phận của người đứng đầu là cai trị bằng nhân nghĩa. Người dân thì phải tuân thủ và tôn trọng lãnh đạo của mình. Việc bóp méo những lời dạy của Khổng Tử gây ra sự trì trệ về chính trị và xã hội, hậu quả đó vẫn còn cảm nhận được khắp châu Á ngày nay.

Không có cuộc chiến tranh nào vì lý do tôn giáo trong lịch sử Trung Quốc, Nhật Bản hay Triều Tiên. Mỗi quốc gia châu Á đều chỉnh sửa và diễn giải những lời dạy của các triết gia Trung Quốc theo cách của mình.

Các dân tộc châu Á có nhiều điểm giống nhau, tuy nhiên qua nhiều thế kỷ tương tác và bị kích động bởi những sự kiện lịch sử gần đây, người Triều Tiên vẫn còn cảm giác gay gắt với người Nhật vì nỗi ám ảnh bị Nhật thống trị. Người Trung Quốc vẫn gặp khó khăn trong việc quên đi những hành động của người Nhật trong quá khứ. Mối quan hệ phức tạp đó, một người phương Tây không dễ nắm bắt.

13. Người Trung Quốc bí ẩn

Có sự khác biệt giữa người miền Nam và người miền Bắc Trung Quốc. Người miền Bắc chất phác, thành thật, chăm chỉ, giản dị, có tính hài hước nhưng nóng tính. Người miền Nam khôn khéo hơn, ranh ma hơn, giỏi buôn bán, giao thiệp. Đối với người phương Tây, làm ăn với người miền Bắc dễ hơn người miền Nam. Người Trung Quốc không thích chống lại các quy lệ, họ thích đi vòng hơn là đối mặt với nó.

Những gì người Trung Quốc nói thường không phải là những gì họ thật sự muốn nói. Khi thấy một người khiêm tốn, đừng vội vàng chấp nhận lời từ chối của ông ta, có thể tự chuốc lấy oán thù đấy.

Một mâu thuẫn trong văn hóa Trung Quốc là, họ hoạt động như thể thời giờ là vô tận, mặt khác, các cá nhân thường hành xử ích kỷ, hốt hoảng trong cuộc sống thường ngày của họ.

Ở xã hội Trung Quốc, mọi luật lệ không quan trọng nếu không có quan hệ. Bạn phạm luật, nếu có hậu đãi và quan hệ thích hợp, bạn sẽ không thể sai. Mối quan hệ tình dục ngoài hôn nhân rất phổ biến đối với những người đàn ông Trung Quốc giàu có hoặc có địa vị cao trong xã hội. Họ cho rằng điều gì mà vợ anh ta không biết sẽ không làm tổn thương cô ấy.

Tính mâu thuẫn là một khái niệm cổ của người Trung Quốc, được Mao trình bày như một định hướng cho hành động: Trong mối quan hệ quyền lực giữa con người với nhau, cũng có những lực cơ bản đối nghịch nhau. Để có thể kiểm soát được bất cứ tình huống nào bằng cách xác định các sức mạnh đối nghịch rồi tác động một lực ở nơi mà nó tạo được lực đòn bẩy lớn nhất để nghiêng quá trình diễn biến các sự kiện về phía mình.

14. Sự bùng nổ kinh tế của Đài Loan

Sau khi bị lực lượng Mao Trạch Đông đánh bại, lực lượng Tưởng Giới Thạch của Trung Hoa cộng hòa (ROC) rút chạy qua Đài Loan. Họ xem đây là một phương cách tạm thời, họ dự định tập hợp lại lực lượng, quay lại Đại lục, đánh bại Cộng hòa Nhân dân Trung Quốc (PRC).

Những năm sau 1949, những người Đài Loan luôn sống trong mối đe dọa bị lục địa xâm chiếm. Năm 1979, ROC bị trục xuất ra khỏi Liên Hiệp Quốc, quyền lực chính trị của ROC bắt đầu suy yếu. Lãnh đạo ROC hiểu rằng họ không thể cạnh tranh được với PRC về ảnh hưởng, nên chính quyền Đài Loan thông qua chính sách nỗ lực tập trung phát triển kinh tế, ngoại thương, tích lũy dự trữ ngoại hối.

Đài Loan mở cửa thị trường, Nhật theo đuổi thị trường Đài Loan ráo riết, họ mạnh tay đầu tư phát triển cơ sở hạ tầng: đường bộ, đường sắt, cầu, cảng, trường học, bệnh viện… Nền công nghiệp, nông nghiệp Đài Loan phát triển nhanh chóng nhờ kỹ thuật canh tác, khoa học công nghệ học được của Nhật. Người Nhật hiện đại hóa dựa trên vài tập đoàn khổng lồ, người Đài Loan dựa vào hàng vạn doanh nghiệp, không chỉ những lực lượng này tin vào giấc mơ mà mọi người đều có niềm tin như vậy.

Sự phát triển kinh tế như vũ bão của Đài Loan có cái giá của nó, môi trường bị hủy hoại: không khí, sông ngòi, ao hồ, vùng biển bao quanh, tất cả đều bị ô nhiễm nặng nề; một số người bị bỏ lại phía sau trở thành tội phạm, trốn thuế và những trò chơi đen đỏ hầu như phổ biến.

Phần 4 – Những kẻ sống sót

15. Những kỳ vọng lớn

Triều Tiên nằm giữa Trung Quốc và Nhật Bản, đó là yếu tố ảnh hưởng quan trọng đến nền văn hóa Triều Tiên. Giá trị Khổng giáo đóng một vai trò quan trọng trong xã hội Triều Tiên, dù đạo Phật là quốc giáo trong nhiều thế kỷ. Từ thế kỷ XVI, Nhật đã xâm lược Triều Tiên, rồi đầu thế kỷ XX, Nhật cai trị Triều Tiên gần nửa thế kỷ với chính sách vô cùng tàn bạo. Hầu hết người Triều Tiên cho đến nay vẫn còn mối căm thù người Nhật. Lĩnh vực mà Triều Tiên giống Nhật nhất đó là việc quản lý hoạt động kinh doanh thương mại hiện đại.

Người Triều Tiên thẳng thắn, cởi mở, hay lo lắng. Bản chất của họ là yêu hòa bình, nhưng khi chiến đấu thì họ can đảm đáng sợ. Người Triều Tiên khác hẳn người Trung Quốc, người Nhật và các dân tộc Á châu khác ở tính đa cảm của họ. Đôi khi họ được gọi là người Ailen châu Á, họ dễ nổi nóng và cũng dễ giảng hòa.

Quyết định Yalta lấy vĩ tuyến 38 chia Triều Tiên thành hai miền. Năm 1950, bắc Triều Tiên phát động một cuộc xâm lược miền Nam, Liên Hiệp Quốc can thiệp, sau 3 năm chiến tranh ác liệt, thỏa thuận ngừng bắn và vĩ tuyến 38 vẫn là ranh giới giữa hai miền. 5-1961, Park Chung Hee đảo chính ở miền Nam, lên cầm quyền mở đầu cuộc kiến thiết kinh tế.

Chính quyền Park Chung Hee là một chế độ độc tài quân sự, đã can thiệp vào công việc của giới doanh nghiệp và công nghiệp Hàn Quốc.

Trong cuộc chạy đua công nghiệp hóa, Hàn Quốc đã bắt đầu sau Đài Loan 10 năm, sau Nhật Bản 15 năm, nhưng sự phát triển thần kỳ đã biến Hàn Quốc thành một trong bốn con rồng của châu Á: Hàn Quốc, Đài Loan, Hong Kong và Singapore.

16. Những nước cờ chiến thắng

Các nền văn hóa của châu Á chịu ảnh hưởng khái niệm “nhân tình” (Ren Qing) của Khổng giáo. Sự Cho – Nhận đầy cảm thông sẽ chi phối quan hệ giữa người với người. Những món nợ nhân tình được ghi nhớ và không thể không đền đáp. Tuy nhiên, nghệ thuật tạo ra một món nợ ít tốn kém để đối thủ có thể trả lại với sự nhượng bộ có giá trị hơn là điều mà người phương Tây phải tinh tế để nhận ra.

Đừng mất cảnh giác trước nụ cười và cử chỉ thân tình, hãy đáp lại như vậy, nhưng đừng cho rằng tình huống đó có nhiều thiện chí hơn so với thực chất. Hãy nhớ rằng, ở châu Á, sự khiêm tốn không chỉ là một đức tính tốt mà còn là một vũ khí.

Hãy thâm nhập thị trường châu Á với mục tiêu dài hạn, đừng trông mong lợi nhuận tức thời. Có thể mất một khoảng thời gian đáng kể để phát triển những mối quan hệ cần thiết.

Việc làm ăn với người Nhật, vấn đề trung thành là rất quan trọng. Ở Trung Quốc, lòng trung thành trong kinh doanh được xem là đáng khen ngợi, nhưng việc xem trọng nó hơn lợi nhuận không phải là truyền thống.

Nên nhớ rằng, người Nhật không muốn nghe về nguồn gốc Trung Hoa của nền văn hóa của họ; người Triều Tiên không muốn nghe về ưu điểm của người Nhật. Kiên nhẫn là đức tính tuyệt đối cần thiết khi giao dịch làm ăn với người Trung Quốc, vì đối với họ, thời gian không phải là tiền bạc. Khi đàm phán dự án, cần phải tiếp cận cấp lãnh đạo. Khi thực hiện dự án cần phải tiếp cận cấp dưới. Bạn phải giành được sự tin tưởng và hợp tác của nhân viên sản xuất, giám sát và quản lý cấp thấp.

17. Cọp giấy hay sư tử đang say ngủ?

Nước Mỹ đang gặp khó khăn lớn về kinh tế. Các ngành công nghiệp cao của Hoa Kỳ không thể cạnh tranh được với các nhà sản xuất Á châu cả giá lẫn chất lượng.

Trong khoảng hai thế kỷ, các thế hệ người Mỹ bắt đầu xem sự thoải mái, xa hoa là hiển nhiên. Họ bắt đầu quan tâm đến quả ngọt của thịnh vượng mà quên đi quá trình kiến tạo nó.

Cuộc Chiến tranh Thế giới lần thứ hai, hàng triệu người châu Á đói khát và kiệt quệ, họ bắt tay vào kiếm tiền để sống sót, họ tái thiết đất nước bằng công nghệ hiện đại. Trong lúc đó, người Mỹ lóa mắt trước thành công của mình và tin rằng mình không thể bị đánh bại. Trước khi người Mỹ kịp nhận ra, dòng hàng hóa châu Á đã lớn mạnh thành một cơn lũ. Và họ nhận ra mình đã vay mượn để trả cho những món vốn được xem là hết sức bình thường. Đã vay quá nhiều nhưng người Mỹ còn lâu mới sẵn lòng công nhận chiến thắng của các cường quốc kinh tế châu Á mới nổi.

Người Mỹ không ngốc, nhưng tại sao họ lại thường bị qua mặt dễ dàng trong các thương vụ? Câu trả lời là vì họ đã quen tư duy trong một thế giới có đủ cho tất cả mọi người.

Sự giàu có, sự chân thật, công bằng, rộng lượng được coi trọng hơn kỹ năng giành lấy từng lợi điểm trong mọi giao dịch. Người châu Á biết rằng “thương trường là chiến trường”. Đối với người Mỹ, nó giống như một trận bóng bầu dục hơn.

Bởi rất giàu mạnh, người Mỹ thường không cảm thấy sự tồn vong của quốc gia bị đe dọa. Vì lẽ đó, họ ít đề phòng. Tuy nhiên, một khi bị tấn công, họ luôn đáp trả như một con sư tử đang say ngủ. Họ choàng tỉnh, ngạc nhiên, thoáng bối rối và rồi giận dữ.

Trên thị trường quốc tế, nhược điểm lớn nhất của người Mỹ là họ không nhận ra mình đang ở giữa một cuộc chiến. Bởi chưa từng bị chiếm đóng, họ không hiểu được hậu quả tàn khốc của việc bị một quốc gia khác thống trị kinh tế.

Như một sĩ quan quân đội Mỹ nói: “Thời bình quân đội Mỹ có vẻ hoàn toàn không chuẩn bị để đáp trả một cuộc tấn công. Tuy nhiên, một khi nhận ra mối đe dọa, chúng tôi luôn đáp trả cực kỳ hiệu quả”. Trong thế giới ngày nay, họ không để mình bị kinh ngạc nữa.