Nghệ thuật thương thuyết: Trời phú hay học tập?

(Bài viết được trích từ sách Một Đời Thương Thuyết – Tác giả: Phan Văn Trường)

Giống như chơi đàn hay vẽ một bức tranh, thương thuyết là một nghệ thuật. Ta thường nghe nói người Trung Hoa hay người Do Thái buôn bán rất tài tình. Tôi còn nhớ khi còn bé đã được nghe thế nhiều đến nỗi tôi đã tin chắc rằng tài buôn bán là bẩm sinh! Rồi đến khi lớn hơn, tôi thường được thấy người Do Thái là những nhân vật chủ chốt trong tất cả những cuộc giao dịch lớn trên thế giới.

Nếu họ không là người mua thì cũng là người bán. Và nếu không phải cả hai thì họ cũng là trung gian. Rồi ngân hàng do họ nắm cũng đóng một vai trò đáng kể, luật sư của họ cũng có mặt thường trực trong mọi lãnh vực trao đổi tài sản. Có kẻ còn ngờ rằng ngay cả các đạo luật về thương mại tại nhiều nước cũng do người Do Thái soạn trực tiếp hay gián tiếp để rồi sau này được vận hành theo chiều lợi của những cuộc vận động hành lang của họ. Tất cả sự việc đó lại càng làm cho tôi tin hơn rằng Trời đã phú cho họ những đức tính hiếm có mà ít thấy trong các chủng tộc khác.

Nhận xét về người Hoa hay Do Thái không biết ngày nay còn đúng đến mức độ nào, nhưng khi nhìn thị trường thế giới, chúng ta thấy mức xuất khẩu trung bình theo đầu người của Nhật, Đức, Mỹ, Pháp, Ý đều rất cao, nên rõ ràng các quốc gia này buôn bán cũng chẳng thua kém gì người Hoa hay người Do Thái. Từ vài năm sau này, Hàn Quốc cũng đã trở thành một lực lượng đáng kể trong nền thương mại quốc tế. Tôi còn nhớ cách đây 30 năm, Huyndai và Daewoo, tuy là hai tổng tập đoàn lớn (chaebol) của Hàn Quốc, chỉ là kịch sĩ nhỏ trên hoàn cầu.

Thời đó, họ sản xuất xe ô tô của họ theo đúng mẫu của Ford và General Motors, không điều chỉnh chút gì, và họ chỉ vui khi thấy bản sao của Ford và General Motors do họ sản xuất giống hệt bản chính. Nay cả Samsung nữa cũng đã trở thành một cột trụ vĩ đại của nền điện tử địa cầu, chơi ngang hàng với Apple, Google, Microsoft trên những sân chơi dành riêng cho khủng long. Nghệ thuật buôn bán của họ khác hẳn mô hình của Apple dù kết quả tương đương. Họ đã cùng nhau giết chết Nokia, Blackberry, Sony, Siemens về ngành smartphone.

Một bên, cái tinh túy nhất của nền kỹ thuật điện tử kết hợp với diễn đàn tuyệt vời của các tài tử màn ảnh và ca sĩ nổi tiếng nhất, chính là Apple; còn bên kia lại là nghệ thuật khuyến dụ qua những sản phẩm thu hút quần chúng, vừa dễ dùng vừa có thẩm mỹ đến cực độ. Hai mô hình, hai cách buôn bán nhưng cùng một kết quả rực rỡ! Nói thế để kết luận ngay rằng trong ngành buôn bán, thương thuyết, không có mô hình nào là tuyệt đối cả. Nhưng ai cũng phải nhìn nhận rằng Hàn Quốc hay Hoa Kỳ đều biết buôn bán, cũng như Đức, Ý, Pháp, Nhật và nhiều quốc gia khác. Khả năng này rõ ràng là kết quả của nhiều năm học tập chứ không phải cứ bẩm sinh!

Trước khi viết tiếp tôi cũng xin nói trước ngay để bạn đọc khỏi thắc mắc. Sách của tôi, kinh nghiệm của tôi chỉ là của tôi thôi, không phải là lời của thánh. Lộ trình của tôi đã cho tôi những cảm nhận riêng, một lộ trình khác sẽ đưa tới những cảm nhận khác. Mà có cả nghìn lộ trình buôn bán, đàm phán, thương thảo khác nhau. Và một người khác thường xuyên đi đó đi đây sẽ tặng cho bạn những lý luận thực dụng khác mà cá nhân họ đã có cơ hội tiếp thu.

Điều gì làm cho người ta buôn bán giỏi, xuất nhập khẩu tốt? Nếu cứ tạm gọi thương thuyết là một nghệ thuật thì điều gì làm cho nghệ thuật đó lên đến hàng siêu việt? Điều gì làm cho một anh chàng nọ bán hàng giỏi hơn các anh chàng khác? Sản phẩm tốt hơn ư? Có thể đúng như vậy, nhưng tài quyến rũ khách hàng, tài thuyết phục sản phẩm của bổn công ty tốt hơn những nơi khác thì bỏ đi đâu?

Rồi trước khi ngồi vào bàn thương thuyết, có biết bao nhiêu câu hỏi được đặt ra. Thương thuyết với người nước này có giống với người nước kia. Người Pháp khác gì với người Thụy Điển, người Hàn khác gì với người Mã, người Hồng Kông khác gì người Singapore? Người Nga, Chile, Argentina thì như thế nào? Rồi thương thuyết để bán hàng có theo cùng quy luật như khi mua hàng hoặc khi cho mướn hàng? Trong một cuộc thương thuyết, thời điểm nào thuận lợi nhất để kết thúc? Liệu có cần phải đối thoại đến “mục xương” để giành phần thắng? Làm sao tránh bị mất thế trước đối thủ để rồi phải rút lui vô điều kiện?

Từng ấy thứ có lẽ còn chưa nói hết cái khó của nghệ thuật thương thuyết. Điều khó nhất trong nghệ thuật thương thuyết là đạt được kết quả tốt đẹp, cân bằng quyền lợi cho cả đôi bên (win-win). Nhưng thế nào là quyền lợi cân bằng cho cả hai? Liệu các bên có ý niệm giống nhau về thế cân bằng hay không? Hẳn là không chứ nhỉ! Nhưng dù không hay có, người được phái đi thương thuyết vẫn phải đạt được kết quả tối hậu là phe nào cũng vui, phe nào cũng thỏa mãn trong cuộc giao dịch! Khả năng gặt hái kết quả có lẽ có nhiều phần được trời phú cho, phần kia không chối cãi được phải là sự đúc kết của nhiều năm kinh nghiệm.

Trong phạm vi bài viết này, xin chia sẻ đến bạn đọc vài mẩu chuyện mà cá nhân tôi đã trải qua.

Từ châu Á…

Phái đoàn đi đàm phán của công ty tôi từng gặp phải một chuyện rủi ro bất ngờ tại Trung Quốc. Sau gần hai năm thương thuyết ròng rã với đối tác Trung Quốc, hôm đó cả hai bên đã thỏa thuận được tất cả các điều khoản để có thể đi tới việc ký hợp đồng. Đúng lúc phía đối tác Trung Quốc đứng dậy bắt tay, ghi dấu kết quả quá trình đàm phán thì một kỹ sư trẻ tuổi người Pháp trong phái đoàn của tôi hồn nhiên vỗ tay chúc mừng. Đang vui vẻ, phía đối tác Trung Quốc bỗng sầm mặt xuống. Họ xin phép rút lui và đề nghị chúng tôi hôm sau trở lại…

Sáng hôm sau chúng tôi ngỡ ngàng gặp một đội hoàn toàn mới. Đội cũ của ngày hôm trước như đã mất tích! Đội mới xin thương thuyết lại từ đầu. Do đâu? Điều tra với trung gian mới biết vì anh chàng kỹ sư trẻ vỗ tay vui vẻ quá đã làm phía đối tác Trung Quốc chột dạ sợ hớ. Trung gian còn báo cáo thêm là cho dù không hớ chăng nữa họ cũng không dám ký hợp đồng vì sợ nội bộ nghi ngờ làm việc không thấu đáo. Một tiếng cười vui vội vã quá rộn ràng đã làm cho 30 người trong đội chúng tôi phải ngồi lại thêm hai năm nữa, đi lại từng dòng chữ của hợp đồng, đã được miệt mài cân nhắc từ nhiều tháng…Có điều chắc chắn là thái độ ngây ngô bắt buộc phải bẩm sinh!

Bạn ạ, đừng bao giờ để những kỹ sư tập sự tham dự những cuộc thương thuyết quan trọng của công ty. Kỹ sư trẻ chưa nắm vững được không khí ngột ngạt của phòng họp, cũng như tâm tư nặng trĩu của từng kịch sĩ. Bạn có biết là khi tôi đàm phán, bao giờ tôi cũng quan sát kỹ lưỡng nhưng kín đáo mỗi thành viên trong phái đoàn trước mặt? Chẳng chóng thì chày, bạn sẽ tìm ra chỗ hở, và y như rằng chỗ yếu bao giờ cũng là kỹ sư trẻ tuổi. Họ cũng biết rõ như ai hồ sơ phía họ, biết giá nào là tốt, biết điều kiện giao dịch nào là ưu, biết thời hạn giao hàng nào là chấp nhận được.

Anh trưởng phái đoàn phía bên kia tha hồ giả bộ, đánh lảng, bắt chước thằng hề bất mãn trước những kiến nghị của phe tôi, nhưng khó lòng lừa tôi khi mấy anh chàng trẻ phía họ trông líu lo sung mãn ra mặt. Đám già dặn hơn đôi khi cũng để lộ, nhiều ông vô tình không tránh được rung đùi. Bạn không cần quan sát thêm nữa, chỉ để tay lên bàn mà cũng đã thấy bàn rung. Thế thì còn giấu gì nữa! Chúng tôi biết đang ngồi trước những người đã thỏa mãn với những kiến nghị vừa được đưa ra, nhưng còn bày trò ỉ eo chê bai để cố tình tố thêm. Bạn ạ, ai mà chẳng muốn tố thêm tí nữa cho vui cửa vui nhà. Nhưng nhờ chuyện hồ hởi rung đùi mà chúng tôi chỉ cần đứng dậy, đóng vẻ phẫn nộ và không hài lòng, mặt dài nuồn nuột, ra vẻ thất vọng và ngay sau đó tuyên bố: “Thưa các anh, chúng tôi không thể tiếp tục thương thuyết nữa”. Thế là y như rằng phía bên kia sẽ nói đỡ, phải kêu lên: “Hãy bình tĩnh, mới chớm có chút ý kiến mới mà các bạn đã nổi sùng”, và sau đó ra lệnh chọn ngay ngày ký hợp đồng. Thế là tương kế, tựu kế. Ông mà đóng kịch thì bà cũng hát cải lương!

Thực ra, ký hợp đồng ngay từ lúc đó cũng có thể gọi là tốt, đáng hài lòng.

Nhưng tôi cũng gặp nhiều trường hợp đối tác còn già dặn và cao tay hơn thế. Họ còn bày thêm cớ để “nạo” thêm đối tác. Thử tưởng tượng đúng lúc khách hàng chịu ký hợp đồng mà bạn lại để cho cộng sự viên bên bạn hú lên rằng: “Than ôi, giá đó chúng cháu đã có nơi mua của chúng cháu số lượng gấp đôi thế, mà còn trả giá hậu hĩnh hơn gần 5 phần trăm!”. Tôi chắc chắn bạn đã bắn trúng tim đen. Vì khi nghe con số quá đích xác là 5% thì 30 kẻ ngồi bên kia bàn sẽ cho chạy máy tính ngay, và bất thình lình họ sẽ không giấu được vẻ thẫn thờ.

Đến đúng lúc đó, bạn chỉ cần thêm đúng một câu chót là bạn “lượm hết ráo” cuộc chơi: “Thưa các anh, cái gì chúng tôi đã nói thì không rút lời. Đó là một vấn đề danh dự và uy tín. Nếu bên các anh chỉ cam đoan thêm rằng các chuyến sau cũng sẽ tiếp tục mua hàng của chúng tôi, thì tôi cũng sẽ giữ nguyên giá đã đàm phán chứ không xin thêm 5%”. Dám chắc rằng phe mua sẽ vui vẻ hứa gìn giữ một mối liên hệ thật lâu thật dài! Thế là phe bạn đã giành được phần thắng cho cả những món tương lai nữa! Ngọt bùi là thế đó bạn ạ – toàn “cải lương”! Ấm áp là vậy đó – toàn đóng kịch! Có người gọi thế là sắc sảo, còn có kẻ ác miệng thì cho đó là điếm đàng bất chính.

Một câu chuyện khác xảy ra tại Seoul, Hàn Quốc. Năm ấy Công ty Điện lực muốn mua của chúng tôi một chiếc turbine 100MW. Khi đội chúng tôi tới nơi thì được tin “mật báo” cho biết là công ty này đang cần chiếc turbine đó gấp, và có thể mua chớp nhoáng miễn là đừng thách giá quá cao. Mật báo còn nói thêm là ông Chủ tịch công ty Hàn Quốc đã ra lệnh phải mua cho bằng được turbine của chúng tôi vì vào đúng thời điểm đó, các nhà sản xuất turbine đã bán hết hàng tồn kho rồi, không còn chiếc nào thừa nữa. Chiếc turbine của chúng tôi là chiếc duy nhất còn lại trên cả thị trường thế giới, thoạt đầu tưởng không ai mua, ngờ đâu bây giờ được quý hơn vàng! Dưới con mắt của tôi, đây là một trường hợp thương thuyết cổ điển coi như dễ.

Ngồi vào bàn đàm phán, đội thương thuyết Hàn Quốc không biết chúng tôi đã có thông tin từ trước nên cứ tìm cách vặn vẹo đòi xuống giá thật nhiều. Trong khi đó thì chúng tôi biết trước không cần phải cố gắng quá nhiều. Một bên cứ nhì nhằng kéo dài vô ích cuộc thương thuyết, một bên muốn chấm dứt cho sớm. Chúng tôi bèn đưa ra một kế để thắng thế. Tôi gọi điện về cho Chủ tịch công ty, giải thích mọi chuyện rồi xin ông gửi fax gọi ngay đoàn đàm phán về.

Phía Hàn Quốc vốn đã cho người kiểm tra thông tin của chúng tôi ở khách sạn, thấy được bản fax đành chịu điều kiện của chúng tôi. Vậy bạn hiếu kỳ, muốn biết fax viết những dòng chữ gì phải không? Quá đơn giản: “Anh Phó chủ tịch! Anh hãy kéo phái đoàn bỏ Seoul đi ngay Caracas (thủ đô Venezuela). Cái turbine duy nhất còn lại của chúng ta mà anh đang thương thuyết đã được công ty điện lực Venezuela mua rồi. Giá chưa định nhưng ít nhất cũng 10% trên giá chiếc turbine bán cho họ năm ngoái. Chúc đoàn ta đi Venezuela thượng lộ bình an.” Chủ tịch Tổng giám đốc ký tên.

“Hàn quân” cuống quít! Và không còn đả động kỳ nhèo thêm gì nữa, đòi ký hợp đồng cho sớm, viện cớ là còn phải đàm phán nhiều chuyện khác nữa.

Bài học quá quý báu, vì chỉ cần một bản fax, giá thành 20 cents, không những chúng tôi bán được chiếc turbine chót còn lại (không khuyến mãi là may rồi!), mà còn lên giá được gần 10%. Đó là chưa kể tiết kiệm được thời gian quý báu nếu cứ dằng dai ngồi đàm phán.

Nhưng bài học nào cũng phải nuốt cho hết, học cho đến cùng! Chúng ta còn phải kết luận cả về mặt phong cách nữa. Bạn ạ, nếu bạn có thói xấu là đọc lén fax của thiên hạ thì hẳn có lúc bạn có thể gặp nhiều chuyện bất trắc. Có ai ngờ được bản fax chúng tôi gửi là một liều thuốc độc cho người đọc lén. Chỉ cần ai hiếu kỳ đọc trộm một tí là cũng bị cháy ruột cháy gan đấy.

Nếu xem thói đọc trộm fax là tính hiếu kỳ bẩm sinh, thì thiết tưởng sự cần cù học tập quả là một việc chính đáng phải làm.

* * *

Thương thuyết với người châu Á nên cẩn thận. Người Á Đông trông hiền hòa tươi cười nhưng hễ đánh ngã được đối tác thì họ rất vui. Vì thế, đôi khi có hai cuộc chơi trong một cuộc thương thuyết. Đạt được kết quả đã đành, nhưng trưởng phái đoàn đôi bên cũng phải biết “múa kiếm” chứ không phải chỉ biết chỉ tay năm ngón! “Múa kiếm” ở đây là đấu rượu, hát karaoke hoặc cá độ chơi golf. Đôi khi trong cuộc thi thố tài năng đã lộ ra là một bên có manh tâm. Từ đó cuộc thương thuyết sẽ găng và khó chịu dài dài.

Người Trung Quốc rất lạ, họ đòi đủ mọi điều kiện sau đó lại đòi hạ giá, và cứ như thế họ lặp lại nhiều lần. Tôi còn nhớ có một khách hàng ở Trung Quốc khi mua của chúng tôi 300 toa xe lửa đã đòi xuống giá hơn 20 lần với lý lẽ rằng chúng tôi “phải nể tình bạn trăm năm” của họ. Tuy họ khó như vậy, nhưng thương thuyết với họ bao giờ cũng vui, vì ăn uống đề huề, được tiếp đãi nồng hậu và ngày ký hợp đồng bao giờ cũng nhộn nhịp hơn với các xứ khác, ít nhất cũng có năm sáu trăm quan khách tham dự. Chỉ có điều vào thời đó (1970-1980), Trung Quốc còn rất nghèo. Họ có những phong tục rất lạ.

Ví dụ như họ mời tiệc, uống rượu như thác đổ, rồi sau đó chúng tôi phải trả tiền tiệc. Họ gọi thế là tục lệ, nên thật khó cãi. Bạn chắc không thấy hết nỗi khổ của chúng tôi. Bạn ạ, nếu bạn không vui vẻ thanh toán món tiệc thì bạn quá vô lễ. Người ta tiếp đón bạn nồng hậu đến như vậy rồi mà sao bạn còn thiếu trang nhã đến thế. Bạn là xứ giàu, họ là xứ nghèo, bạn chỉ cho có một bữa cơm thôi mà đã ra lẽ nọ lẽ kia, thật không biết điều. Còn nếu ngược lại bạn vui vẻ mang đôla ra trả tiệc một cách phóng khoáng, thì ôi thôi, họ sẽ tôn bạn lên hàng thượng khách rồi ngay ngày hôm sau và cả hôm sau nữa… họ lại mời tiệc, mà chỉ lo phái đoàn bạn không tới dự để thanh toán món tiền cơm.

Tiệc mỗi ngày có gì mà phải buồn bạn nhỉ! Chỉ có điều khi về tới công ty mẹ tại Paris, ông Chủ tịch của tôi đọc xong báo cáo chi tiêu cứ nhăn nhó hỏi: “Anh ăn gì mà ăn nhiều thế, đi thương thuyết chứ có phải đi để ăn đâu! Nếu anh thích cơm Tàu đến thế thì ở Paris thiếu gì tiệm cơm Tàu ngon!”. Ông ấy có biết đâu ngày nào tôi cũng bị ẩm thực hành hạ, như là một con vật hy sinh: hết ăn thịt rắn lại đến chén “giái bò”, đó là chưa kể đuôi kỳ nhông và óc khỉ giữa một nghìn cái “căm pế” rượu nồng.

Người Nhật lại khác hẳn, ít nhất là về mặt hình thức. Họ rất êm đềm, lắng tai nghe và luôn luôn hỏi đi hỏi lại xem họ có hiểu đúng nghĩa và sát nghĩa không. Họ chăm chú theo dõi từng chi tiết. Khi cần về nước để bổ túc hồ sơ, họ hẹn ngày giờ rõ ràng và không bao giờ thất hẹn. Đúng giờ, đúng hồ sơ, đúng mọi thứ… Điểm đặc biệt của họ là dù trong phái đoàn có nhiều công ty, nhiều bộ ngành đại diện, bao giờ họ cũng có một thái độ thuần nhất. Không bao giờ chúng ta thấy họ cãi nhau. Và trưởng phái đoàn đàm phán của Nhật lúc nào cũng tạo cho đối tác cảm tưởng ông là người phát ngôn chính thức của một “đoàn Nhật Bản thống nhất”. Tất cả những thành viên khác trong phái đoàn, mọi người như một, “hát” như trong bản hợp ca.

Nhưng kinh nghiệm cho tôi biết sự thật không như vậy. Khi đóng kín cửa, họ mới phát biểu sự bất đồng với nhau. Phải nói rằng bao giờ thương thuyết với đoàn Nhật tôi cũng hơi thất vọng. Họ cứ để cho đối tác nói, xong đâu đó họ lại quay về với đề nghị ban đầu, không thay đổi nội dung. Hàng tháng, hàng năm trôi qua, họ vẫn kiên trì, không xê dịch. Lý do dễ hiểu là giữa họ với nhau, họ đã tối ưu hóa hàm số của cuộc thương thuyết. Họ đã thống nhất một đường lối chung. Vậy còn có gì để thay đổi, nhất là trong nội bộ của mỗi công ty thành viên mọi thứ đã đóng băng vì chủ tịch đã duyệt! Người Nhật rất uyển chuyển trong cuộc thương thuyết, lúc nói kiểu trắng lúc nói kiểu đen, lúc nào cũng hòa nhã làm chúng ta phát nể. Song, xét lại những gì họ đề nghị thì rốt cuộc họ chỉ đổi bình, rượu vẫn cũ y nguyên.

Thương thuyết với người Singapore thì tuyệt bạn ạ! Họ làm việc nghiêm chỉnh đến độ họ mô phỏng cả thái độ và quyền lợi của phái đoàn ngồi trước mặt. Có lần tôi suýt cười ra nước mắt nếu không cố giữ được bình tĩnh. Nguyên do là phái đoàn tôi đang lưỡng lự suy nghĩ xem giải pháp nào tốt nhất, đúng lúc đó một kỹ sư trẻ bên phía đoàn Singapore hồn nhiên phát biểu: “Tôi đã tối ưu hóa hộ các bạn trên máy vi tính của tôi rồi, xem này…” Thế là họ mở laptop ra, cho đọc các biểu đồ lý tưởng của chính ngay phe tôi. Không những người Singapore luôn luôn hoàn tất việc của chính họ mà còn mô phỏng việc của đối tác nữa.

Quá tuyệt vời! Nhờ vậy tôi không do dự chọn quyết định mà các biểu đồ của họ đã chứng minh một cách thông suốt và nhất định là thật thà! Có nhiều đoàn của nhiều quốc gia khác than phiền là người Singapore rất “arrogant” (ngạo mạn). Ai lại dạy đời thiên hạ công khai như vậy, và tất nhiên đó là một thái độ dại dột! Riêng tôi lại rất quý người xứ này vì ít khi được thấy một nước nhỏ như vậy mà con người lại chuyên cần với tinh thần trách nhiệm cao đến thế. Nếu hỏi khả năng thương thuyết của người “Sing” là do trời phú hay học tập thì đây là trường hợp rõ ràng nhất rằng kỹ năng hoàn toàn do học tập.

Người Thái thì khác hẳn. Họ rất dễ mến và tuyệt đối lễ độ. Hơi một tí là chắp tay lạy với cử chỉ kính cẩn và mắt nhìn tế nhị. Công ty tôi đã ký nhiều hợp đồng ở Thái Lan, và mọi lần như một, tôi luôn luôn giữ thái độ thật thà. Người Thái mà yêu mến bạn rồi thì họ đâm chủ quan bênh vực quyền lợi của chính bạn như họ đã mắc ơn mắc nghĩa gì từ kiếp trước. Họ thường nói với tôi: “Thương thuyết làm cái quái gì, cứ đi chơi gôn (golf) với nhau rồi về nhà ký hợp đồng.

Để cho bọn phụ tá nó lo hết, quyền lợi của phe các anh chúng tôi đã hiểu hết rồi, anh đừng lo, hợp đồng sẽ rất cân bằng và bảo vệ cả đôi bên, anh chớ nghi vấn hay thắc mắc điều gì, cứ chơi thoải mái…”. Và quả thật không bao giờ người Thái có ý lừa người mà họ đã cho là bạn thực sự. Thế là trong khi công ty của tôi bên Pháp tưởng tôi đang thương thảo thì tôi lại đi chơi golf, và nhiều khi đi lễ bái chùa chiền với đối tác Thái, đợi đến khi nào phụ tá Thái viết xong hợp đồng là ký. Cứ như thế mà việc vẫn xong, golf vẫn chơi. Thái độ của các bạn Thái lại làm cho tôi thấy nghệ thuật thương thuyết vẫn còn có cái gì đó mang tính bẩm sinh!

Người Phi Luật Tân (Philippines) thì rất lạ. Bên Phi, phụ nữ rất đông, xem như đông hơn đàn ông rất nhiều. Bạn mà làm việc với các bà Phi thì công việc rất chuẩn, mỗi lời hứa là một cam kết chắc như khắc trên đồng. Thế nhưng nếu bạn “xui”, phải làm việc với đàn ông Phi thì ôi thôi, bạn hãy bỏ cuộc cho sớm. Vì không hiểu tại sao, khó lòng biết họ đang ở đâu lúc cần đến họ, còn điện thoại luôn luôn tắt. Họ hứa suông hứa cuội dài dài. Có lần tôi đáp máy bay từ Paris sang tận văn phòng của anh bạn người Phi, báo ngày tới của tôi cả tháng trước, cùng với tên khách sạn, số chuyến bay, giờ hạ cánh… thế nhưng tới nơi tìm mãi vẫn không ra anh bạn, tới tận nhà thì vợ nói cũng không biết rõ chồng đi đâu. Đến gần ngày tôi về anh ta mới thình lình xuất hiện và chẳng một chút xấu hổ nói là mình quên… Tôi học được bài học: mỗi lần sang Phi chỉ mong đàm phán với đối tác phụ nữ, vừa có trách nhiệm vừa đúng hẹn. Và tất nhiên trong bầu không khí chuyên nghiệp!

Bên Mã Lai (Malaysia) và Nam Dương (Indonesia) thì không khí lại khác hẳn. Hai nước này đa số dân chúng theo Hồi Giáo, và đối tác rất dễ thương, nhẹ nhàng. Họ có ưu điểm bẩm sinh là tài ngửi thấy tiền. Không có tiền thì họ chẳng đàm phán làm gì. Hễ có tiền là có họ, thật quá đơn giản!

Đến châu Âu, sang Trung Đông, qua châu Mỹ

Ngồi với người Đức cũng giống như với người Nhật, rất trật tự. Tuy nhiên, người Đức thường để lộ chủ đích của họ nhiều hơn theo kiểu “mua thì mua đi, còn không mua thì cứ nói thẳng ra” vì họ cho rằng điều này sẽ giúp kết thúc sớm việc thương thuyết. Họ hơi mạnh bạo, thành thử khi đối thoại với họ, chúng ta có cảm tưởng mình bị ăn hiếp! Nhưng thực sự không phải vậy, họ chỉ hơi mạnh miệng thôi.

Khi bạn đàm phán với người Đức thì phải cẩn thận cho sức khỏe của bạn. Ngày nào họ cũng rủ đi uống chầu bia. Nhưng họ uống đứng bạn ạ, do đó nếu chân cẳng bạn không tốt, e về lâu về dài sức bạn không chịu đựng nổi. Khi họ vui thì lại có khả năng làm bạn phiền, vì họ bắt đầu hát tập thể những bài ca tôn vinh văn hóa Đức, thậm chí cả quân đội Đức. Bạn sẽ có cảm tưởng bạn bị dồn vào thế kẹt, xin ra về thì bốn “thằng” cao xấp xỉ 1 thước 90 giữ bạn lại. “Chúng nó” đôi khi say mềm và quên mất rằng bạn là đối tác thương thuyết từ xứ Con Rồng Cháu Tiên chứ không phải công dân của thủ đô Berlin hay đô thị bia Munchen. Bạn ạ, đến Lạc Long Quân mà có mặt ở Dortmund, Frankfurt hay Leipzig cũng sẽ trở thành “lạc lõng quân”. Qua hôm sau “chúng nó” xin lỗi công khai, nhưng trong lời xin lỗi vẫn chứa ngầm cái mong mỏi là ngay chiều tối hôm đó sẽ lại ca hát khải hoàn chung quanh chầu bia như hôm trước.

Khả năng thương thuyết của người Đức rất ư chuyên nghiệp. Họ có một ý niệm rất rõ về quyền lợi đôi/đa bên. Họ nghĩ mình công bằng khi chỉ rõ luôn cho đối tác đâu là hợp đồng cân bằng nhất. Tuy họ có chút chủ quan (ai mà không có chút chủ quan), phải công nhận họ bao giờ cũng nhìn vấn đề một cách rất lành mạnh. Và nếu bạn có quyết định thật nhanh chóng theo chiều kiến nghị của họ, họ sẽ rất đứng đắn, sẽ không tìm cách “nạo” phe bạn thêm. Khả năng bẩm sinh của họ là không bao giờ có ý nghĩ lừa ai. Họ rất thẳng thắn và trực tiếp. Thú thật tôi rất thích thương thuyết với người Đức, vì vốn tính tôi cũng không quanh co ngoằn ngoèo.

Theo kinh nghiệm của tôi, thương thuyết với người châu Âu hoặc Bắc Mỹ tuy có phần hơi “khớp” lúc ban đầu nhưng sau đó lại dễ dàng. Nói dễ không có nghĩa là không ráo riết nặng tâm trí hay có thể chấp nhận mua bán với bất cứ điều kiện nào. Dễ là vì họ nắm rõ luật của cuộc chơi, chưa ngồi xuống nói chuyện họ đã biết đâu là mức “win-win” cuối cùng. Họ không coi trọng sĩ diện lắm đâu. Đàm phán là công việc, cho nên nếu cả hai bên biết mức win-win ở đâu rồi thì việc chấm dứt cuộc đàm phán cho sớm là một hành động đẹp và thực tế. Họ không quan tâm lắm cái kiểu “cả hai bên phải nhượng bộ chứ, đơn phương độc mã trông sao được” của người Á Đông. Và hay nhất là ít khi nào họ có ý “nạo” bạn đến xương tủy.

Có lần, vào ngày trước hội nghị, tôi với ông trưởng đoàn bên đối tác vui vẻ chơi golf với nhau. Chỉ mới đến lỗ thứ 8 thôi ông ấy đã nói: “Bên anh mà bán giá đó thì ngày mai chúng ta ký liền cho xong, tôi không thấy có gì phải nhùng nhằng thêm bớt”. Và chuyện đã diễn biến đúng như dự kiến.

Người Pháp và người Anh đều sĩ diện rất cao, nhưng hai loại sĩ diện rất khác về bản chất. Phía Pháp thì tự coi mình là chủng tộc thông minh nhất thế giới. Họ đã đánh đổ được nền quân chủ qua cuộc cách mạng 1789 dẫn đến nền dân chủ mẫu, đã tác tạo ra những khái niệm về nhân quyền, đã sáng chế ra thể chế tam quyền (Montesquieu), và nhiều thứ khác nữa! Họ tự cho là tiền phong của nhân loại, đã trị vì trên cả châu Âu dưới thời Hoàng đế Napoléon (Nã Phá Luân).

Nước Pháp đã đẻ ra Descartes là vua của lý trí. Chính vì sĩ diện to mà họ lại rất dễ bị chi phối. Hễ muốn thành công trong những cuộc thương thuyết với người Pháp, bạn chỉ cần nhìn nhận mỗi đối tác người Pháp ngồi trước mặt bạn như là một nhân vật thông minh tuyệt vời. Họ sẽ tự vuốt ve long bào của mình một cách tự mãn rồi ngay sau đó, bạn muốn đòi gì cũng được trong đàm phán. Bạn chỉ nên nhớ một điều: bao giờ bạn cũng phải nhường cho họ quyền kết luận, phát biểu lời cuối, câu cuối. Bao giờ họ cũng nghĩ rằng họ nói đúng, bất chấp ý kiến của người khác. Bạn mà tôn vinh họ lên, họ sẽ yêu bạn và sẽ dành mọi ưu tiên cho bạn.

Phía Anh quốc thì sĩ diện khác hẳn Pháp. Người Anh tự cho mình có văn hóa cao nhất nhân loại trong phong cách sống và tư duy tiến bộ. Họ nghĩ thành thật rằng văn hiến của họ không ai có thể so bì. Luật kinh doanh của Anh được nhìn nhận gần như hoàn hảo, nay được cả thế giới áp dụng. Tiếng Anh đã trở thành tiếng nói của đại chúng trên thế giới phẳng. Khi thương thuyết với người Anh, bạn phải luôn luôn chứng tỏ nếp sống của bạn dựa trên tư duy văn hóa cao. Cao là sao? Họ không chuyện trò nói miệng như người Pháp, mà cái gì cũng phải viết trên văn bản để mọi việc được rõ ràng, sáng tỏ. Nói gì cũng phải có lý do, dẫn chứng.

Làm gì cũng phải đúng điệu. Bất cứ kiến nghị nào cũng phải được bàn luận rộng rãi, và nếu có quyết định thì quyết định nào cũng phải nhận được sự đồng tình. Thương thuyết với người Anh rất khó, vì không bao giờ họ nói rõ, câu nào cũng chứa ẩn ý. Vào những lúc găng lắm, họ vẫn giữ vẻ thản nhiên, thậm chí óc khôi hài của họ có thể làm cho đối tác khó chịu trong lúc đang có chuyện nhức đầu! Người Anh có một cá tính (có người gọi thế là đức tính) là khi họ nhất quyết thắng thế thì khó lòng ai cản họ. Sự quyết chí mạnh ở tính tập thể của nó. Họ rất đáng kính, vì hẳn ai cũng còn nhớ những hình ảnh chiến tranh thế kỷ trước, người Anh lao vào chiến trường mà không quản sống chết. Muốn gặt hái kết quả với người Anh không khó lắm đâu, vì họ sẽ “nói lóng” cho bạn biết họ muốn gì thật sự. Bạn cứ chiều theo đúng đòi hỏi là xong.

* * *

Thương thuyết với người Trung Đông có lẽ khó nhất, vì họ đa nghi. Nói với họ cái gì cũng có thể làm cho họ phật lòng; dù đúng hay sai, họ vẫn cho rằng phía bên này có ý lừa họ. Tôi từng thấy một phái đoàn châu Âu chán ngán xin về nước không trở lại Trung Đông nữa vì cứ bị nghi ngờ quá nhiều chuyện, trong khi thực sự họ đã “phơi ruột ngựa” để cả hai bên đạt kết quả cho nhanh. Trong trường hợp này, cái vội vã là cái chết, vì biết đâu phơi ruột ngựa cũng là một loại mỹ nhân kế? Với đám Trung Đông, thương thuyết là phải làm đồng lõa của thời gian và tránh nhất là vội vàng. Cái oái oăm là nếu không vội với họ thì cũng chết bạn ạ, vì các ông này đủng đỉnh lắm! Tôi kể chuyện này để bạn thông cảm cho họ nhé.

Có thể bạn không biết là thông thường mấy ông Trung Đông có 2 hoặc 3 vợ chính thức (họ được phép có 4 vợ), cộng với vài cô không chính thức nữa. Rồi một đàn con, không phải 2, 3 đứa đâu! Tôi từng quen một ông bạn có đến trên 30 đứa con, nên tôi không nhớ nổi con số đích xác nữa. Bạn phải hiểu cho người ta, vì cùng lúc họ thương thuyết với bạn, họ có 50 mạng trong gia đình đông phải săn sóc tận tình, 30 đứa con phải dạy dỗ. Đó là chưa kể họ phải phân giải những tranh chấp không thể không có giữa các “bà bạn đời”, giữa những đứa con cách nhau đến cả hai ba chục năm tuổi.

Đến khi vào phòng thương thuyết với bạn, với chỗ sức lực và mối quan tâm còn sót lại, họ chỉ mong mỏi tìm được chút dễ dãi từ nơi bạn. Nếu vào đúng lúc đó mà bạn thiếu thông cảm và hiểu biết thì cuộc thương thuyết sẽ đi vào chỗ khó. Những người Trung Đông luôn luôn coi thương thuyết là một trò chơi. Càng vui thì càng thích chơi lâu, chết người đấy bạn ạ! Với họ, không có kết cục cũng chẳng sao, do đó rất nhiều cuộc thương thuyết không tìm ra kết cục.

* * *

Tôi cũng từng thương thuyết tại Thổ Nhĩ Kỳ và Ai Cập, hai đối tác này suy nghĩ lắt léo lắm. Tôi đã tưởng thành công lớn tại Thổ Nhĩ Kỳ và cũng tưởng thất bại không kém tại Ai Cập.

Ở Thổ Nhĩ Kỳ, tôi đau xót đến tột độ khi biết cuối cùng công ty chúng tôi thất thế trên dự án Metro của đô thị Istanbul. Thoạt đầu, tôi vui đến nổ phổi vì chính ông Thị trưởng long trọng hứa hẹn cho chúng tôi dự án, không những thế còn không ngần ngại cho loan báo chính thức như vậy. Chúng tôi xác nhận ngay đủ mọi điều kiện ông thỉnh đòi bằng văn bản. Đâu ngờ, ông đã dùng ngay văn bản và chữ ký của tôi để đòi hỏi thêm nữa bên phía đối thủ Đức. Và cuối cùng chúng tôi thua, không những thế còn mang theo cái đau xót của kẻ vừa bị lợi dụng. Ông Đại sứ Pháp là người đầu tiên “ngửi” thấy chuyện không hay sẽ đến, và báo liền cho tôi, nhưng đã quá muộn. Thế là tôi cũng mất mặt luôn với ngài Đại sứ, nhất là ngài đã phải gửi công điện về cho chính phủ Pháp để báo cáo chi tiết.

Tại Ai Cập tôi cũng bị một vố khó nuốt. Vốn đây là dự án đường sắt và công ty của tôi đang tranh đấu với Mitsubishi Heavy Industries. Ông Chủ tịch của công ty chủ đầu tư thật là một người ác nghiệt, nếu không muốn nói là hơi… vô liêm sỉ! Ông mời cả hai công ty vào họp cùng phòng, cùng lúc, và cả hai phái đoàn phải đầy đủ thành viên. Xong đâu đó ông Chủ tịch cho đấu giá công khai lớn tiếng giữa hai đối thủ. Tất cả mọi người có mặt đều được nghe rõ mọi chi tiết của nhau. Hễ chúng tôi xuống giá thì công ty Nhật tất nhiên sẽ phải xuống hơn một chút. Đến khi đám Nhật xuống nữa rồi thì lại đến lượt chúng tôi phải xuống theo, lại phải tố thêm một chút. Cả hai bên Pháp và Nhật đều ý thức được tính cách ác nghiệt của cuộc chơi, nhưng không tìm ra cách để chấm dứt nó.

Cứ thế mọi sự diễn biến giống như một cuộc đua xuống thang. Phe Nhật nóng nẩy trông thấy. Phe tôi cũng quá bức xúc, cái bức xúc của người có cảm tưởng bị xúc phạm trong nhân phẩm. Đến lúc xuống nhiều rồi, tôi mới mường tượng ra được một chuyện: phe thắng dự án rốt cuộc sẽ là phe thua khi giá đã xuống quá thấp. Suốt đời tôi chưa bao giờ bán lỗ. Giỏi gì khi bán lỗ, tôi hỏi thật bạn đấy!

Tôi chợt nghĩ: trong trò chơi đâm đầu xuống hố này, phe Nhật chắc chắn phải thua chúng tôi vì họ luôn luôn lý luận với sĩ diện. Họ sẽ phản ứng giống như mấy võ sĩ samurai, muốn thắng với bất cứ giá nào; trong khi phe Pháp của chúng tôi lý luận với lý trí, thực tế và với biểu đồ giá thành. Tôi quyết định sẽ rút lui lúc mà công ty chúng tôi thấy sự lỗ lã không thể tránh được nữa.

Nhưng vào đúng lúc đó tôi chợt có ác ý. Tôi muốn giả vờ tham gia nhiệt tình cuộc đấu giá để kéo đám Nhật xuống sâu hơn mức lỗ lã, xuống hẳn địa ngục của những kẻ cố chấp. Họ mà lỗ nhiều thì có thắng cũng phải coi như thua! Còn chúng tôi chắc chắn sẽ thua giải vì ngưng sớm, nhưng cuối cùng cái thua của chúng tôi phải được coi như một chiến công vì chúng tôi còn biết giữ chân ráo trước cảnh thua lỗ, còn biết tự chủ không tham lam vì sĩ diện.

Từ ngay lúc có những ý nghĩ đó, tôi cứ xuống giá đều đều, tham gia nồng nhiệt vào cuộc đâm đầu xuống địa ngục. Thế là cả hai bên cứ xuống. Đến khi thấy giá bán xuống dưới giá thành 20% rồi, tôi bất thình lình xin rút lui và chịu thua. Và, y như chúng tôi đoán được trước, phe Nhật giơ cao tay chiến thắng. Còn chúng tôi giả vờ buồn bã xin kiếu! Nhưng về đến khách sạn, phái đoàn không cầm được nỗi vui nữa, vì chúng tôi đều hiểu rõ đã nhường được hậu họa cho đám Nhật. Tôi gọi điện cho Chủ tịch của tôi, và ông không ngần ngại xác nhận: “Anh mà bán lỗ dự án, tôi sẽ đành lòng phải cất chức anh tức khắc”. Giọng của ông ấy thật lạnh lùng, vô cảm. Tôi biết ông nói thật. Không công ty lớn nào bên châu Âu lại điên rồ cố tình chịu lỗ!

Tôi hỏi bạn thật nhé: bạn gọi chuyện Ai Cập của tôi là thắng lợi hay thất bại? Từ nào nói lên đúng tình huống nhất, và đúng tâm trạng của tôi nhất? Thắng thì rõ ràng chúng tôi không thắng, nhưng khi phe đối thủ của chúng tôi bị trích rút hết “máu” trong một thứ thắng lợi quá đắt giá cho họ thì ôi, đó cũng là một niềm an ủi đáng ghi nhớ cho phe chúng tôi.

* * *

Đối với tôi, đi thương thuyết với người Do Thái là một nỗi khổ đau. Họ sắc mắc không thể tưởng tượng được! Nhưng cái thú là họ có óc sáng tạo rất phong phú, dù ở đường cùng họ cũng vắt óc tìm ra được giải pháp mới. Có một điều bạn phải nhớ: khi đã bắt tay với người Do Thái thì bạn sẽ không có cách nào rời tay họ mà không mua hay bán gì với họ. Họ đeo bạn như đỉa, và điều quan trọng với họ là phải có được thu nhập nếu họ đoán bạn có chút tiền. Với bất cứ giá nào, số tiền bạn có trong túi phải chạy sang túi họ thì mới xong. Do đó, họ moi tìm đủ mọi thứ có thể bán cho bạn. Họ sẽ hỏi bạn đi xe gì, đeo đồng hồ mác gì, đi giầy gì… Chỉ khi nào bạn nhận mua và đưa cho họ trọn món tiền có trong túi thì họ mới để cho bạn yên. Người ác miệng gọi thế là một kiểu móc túi có lề có lối. Vậy nên không thể nói người Do Thái thiếu bài bản hay thiếu khả năng bẩm sinh được!

Có một dân tộc khác ở Trung Đông rất giỏi về buôn bán và thương thuyết là người Lebanon. Họ nổi tiếng lái buôn từ năm nghìn năm rồi. Khi ngồi đàm phán với họ chúng ta sẽ thấy sự bóng bẩy, uyển chuyển đến quyến rũ của họ. Cái gì họ cũng bán được. Giá nào họ cũng thuyết phục được. Khách hàng có cứng rắn biết bao họ cũng chiều được. Từ thời thượng cổ họ vẫn có truyền thống bán hàng giỏi. Có người ác miệng nói họ còn sẵn sàng bán cả những gì không bán được nữa… Tôi có hai người bạn học thuộc dân tộc này. Trong những năm ngồi chung bàn trong học đường, tôi cảm nhận được rằng họ thực sự có cái gì bẩm sinh khác người.

* * *

Có hai nơi trên thế giới mà tôi rất ngán đi thương thuyết mỗi khi có dự án là Brazil và Argentina. Đã vào đến tận phòng họp rồi mà nhiều khi họ còn chưa buồn mở hồ sơ ra xem, và trong cuộc thương thuyết họ không phân định rõ đâu là quyền lợi tập thể và đâu là quyền lợi cá nhân. Trong khi đó ở Chilê hay Venezuela, họ rất coi trọng hồ sơ và làm việc rất chỉnh. Ở Venezuela còn được thêm một ưu điểm nữa là họ rất vui vẻ và nhẹ nhàng.

Tôi có một kỷ niệm khi đến Mexico đàm phán. Trước buổi họp vài hôm, ông trưởng phái đoàn dẫn tôi về trang trại của ông. Lúc đầu tôi tưởng ông bày kế giam mình vào bẫy để dễ bề thao túng khi cuộc thương thuyết mở màn. Tuy nhiên, sau nhiều ngày săn bắn ông không hề hỏi han về công việc, mà chỉ nói rằng ở đời, sống mới là quan trọng, còn thương thuyết về một dự án cho dù to đến đâu chăng nữa cũng chỉ là một chi tiết trong cuộc đời.

Từ ngày hôm đó, tôi nhìn cuộc đời khác hẳn, không thấy cái gì là tuyệt đối nữa. Tất nhiên cuộc thương thuyết của chúng tôi sau đó rất dễ dàng và dễ chịu, dù không phe nào nhượng bộ phe nào, nhưng vì đã hiểu biết nhau nên dễ thông cảm. Nghệ thuật thương thuyết cũng là nghệ thuật làm cho nhân sinh quan đôi bên hài hòa. Yếu tố mang tính bẩm sinh lại không nằm ở kỹ năng thương thuyết mà chính ở nghệ thuật tìm kiếm hạnh phúc.

Và những bí quyết

Để trở lại việc so sánh nghệ thuật thương thuyết với nghệ thuật chơi đàn, nói cho cùng, nghệ thuật nào cũng phải luyện tập, sửa soạn, rất công phu. Tài ba không đủ, thành công trong việc thương thuyết đòi hỏi ít ra phải tìm hiểu: phe ta muốn gì, phe họ muốn gì, chờ đợi gì, sẵn sàng trả giá nào, chịu điều kiện giao hàng như thế nào, thất hứa thì có giải pháp và hình phạt ra sao, rồi cách thức trả tiền hàng, qua ngân hàng nước nào, dùng luật của nước nào trong trường hợp xảy ra tranh chấp… Trong nghệ thuật này, tính bẩm sinh chỉ chiếm phần hạn chế, chỗ còn lại phải dành cho sự công phu miệt mài.

Xã hội càng tân tiến thì nghệ thuật thương thuyết càng giống chơi cờ tướng. Tiến thoái quân phải có chiến thuật chuẩn đến độ đối phương không có cách chống đỡ! Muốn được vậy thì phải chuẩn bị cho cuộc thương thuyết thật công phu, tỉ mỉ. Thêm vào đó mỗi phe phải chọn một thành viên đại diện duy nhất, hoặc một phát ngôn định đoạt cho cả đoàn, có nghĩa phải chịu làm việc tập thể với một đội hình mới. Đó cũng là một khía cạnh khó quản lý của một cuộc thương thuyết nếu trong một đoàn đàm phán có nhiều phe, trà trộn với nhau, kiểm soát lẫn nhau và đôi khi còn chế ngự nhau nữa. Nếu nhìn thương thuyết như một cuộc hành quân quy củ thì rõ ràng không còn chỗ cho thiên tài bẩm sinh nữa, cho dù trí thông minh và tầm nhìn chiến lược vẫn còn giữ một vai trò chủ yếu.

Ở đây có lẽ cũng nên có vài dòng về tham nhũng. Kinh nghiệm cho thấy tại những quốc gia ít có chuyện tham nhũng như những nước Bắc Mỹ hay Bắc Âu thì một cuộc thương thuyết tiến hành tương đối nhanh, và nếu kết quả cuối cùng không đạt được thì mọi người cũng hiểu rõ lý do. Các thành viên trong phái đoàn không nghi kỵ nhau. Họ làm việc với nhau rất thẳng thắn, cho người đối thoại cái cảm tưởng không có bức tường nào sẽ ngăn cản tiến độ, không một lời nói nào dù vụng về sẽ phá vỡ tinh thần vô tư thoải mái.

Ngược lại tại những nước nổi tiếng tham nhũng thì cục diện khác hẳn. Mỗi câu nói chứa hàm một trăm nghĩa trắng đen, ai muốn hiểu sao thì hiểu, nhưng có hiểu đúng thì cuộc thương thuyết mới nhích được thêm một tí.

Cuối cùng, nếu phải nói gọn một câu về những kinh nghiệm gom góp được qua những cuộc thương thuyết, tôi chỉ có thể nói “tác động chính vẫn là do may rủi”.

Tôi xin dành hai sự kiện sau để kết luận. Năm 1995, tập đoàn của chúng tôi nghĩ nắm chắc được chiến thắng trong dự án metro Bangkok, Thái Lan, nhưng cuối cùng cuộc đàm phán về chi tiết của dự án không thành. Ngược lại, vào năm 1991 chúng tôi tưởng không còn hy vọng gì nữa trong dự án nhà máy điện Epon tại Hà Lan, trị giá 2 tỉ đôla Mỹ, một dự án điện lớn nhất thế giới thời đó. Nhưng đến phút cuối hợp đồng lại về phe chúng tôi vì đối thủ Đức không kết thúc được cuộc thương thuyết trên vài điểm then chốt.

Chuyện đời rất kỳ lạ: Đợi nó tới thì nó không tới, đến khi tưởng đã mất hết không còn mảy may hy vọng gì nữa thì nó lại tới! Thế là cả yếu tố bẩm sinh lẫn thành quả học tập đều phải chịu thua cái lẽ may rủi của cuộc đời mà nào ai biết trước được. Thật trên đời không bao giờ học hết được chữ ngờ, bạn nhỉ!

VÀI ĐIỀU CẦN CHUẨN BỊ TRƯỚC KHI BƯỚC VÀO CUỘC THƯƠNG THUYẾT

Chúng ta muốn gì trong cuộc thương thuyết? Chúng ta đánh giá nó như thế nào? Sẵn sàng trả giá đến bao nhiêu?

Phe chúng ta có thống nhất không? Cuộc thương thuyết nội bộ của phe ta đã có kết quả chưa? (Nếu chưa thì nên trì hoãn. Nếu có thì mỗi bộ, ngành phải thống nhất trên việc lựa chọn một thành viên đại diện duy nhất, một chiến lược chung.)

Tìm hiểu thật kỹ đối phương. Họ thực sự muốn gì? Họ chịu trả giá đến bao nhiêu? Văn hóa của họ như thế nào? Truyền thống thương thuyết của họ ra sao? Cách trình bày, ăn nói của họ khác chúng ta như thế nào?

Giữ sự kính trọng với đối phương dù ta ở thế mạnh, xét theo nghĩa họ vừa là tập thể, vừa là mỗi cá nhân trong đội trước mặt. Nếu cuộc thương thuyết kéo dài, nên tìm hiểu cả nguồn gốc gia đình của các đối tượng cá nhân, vì hai bên vẫn còn nhiều cơ hội cộng tác với nhau, không phải đàm phán xong là hết việc.

Phải hiểu “win-win” nằm ở đâu, và lộ trình để đi tới. Phải uyển chuyển và cố gắng có óc sáng tạo để tìm thế cân bằng cho đôi hay đa bên. Không biết lộ trình thì không bao giờ đi tới đích.

Lắng nghe và chỉ phát biểu khi đã hiểu chắc chắn. Khi phát biểu, phải tìm đủ mọi cách làm cho phía bên kia hiểu đúng như ý mình muốn họ hiểu. Và khi phe kia phát biểu, đừng ngần ngại hỏi đi hỏi lại đến khi hiểu chắc điều mà bên kia muốn mình hiểu. Truyền thông trung thực và khéo léo là chìa khóa giúp cho cuộc thương thuyết thành công.

Thương thuyết là để đi đến kết quả chứ không phải để khoe tài. Đừng mời tự ái vào cuộc chơi. Hãy dai dẳng và ngọt ngào như kẹo chewing gum trong miệng. Đồng thời hãy vô cảm như cái bấc nổi trên mặt nước, có bão mấy cũng vẫn nổi.

Gìn giữ tính cách vui vẻ. Đối phương không phải kẻ thù mà là người sẽ cộng tác với mình khi thực hiện hợp đồng, nghĩa là hợp với đồng, tất nhiên phải đưa tới thành công cho đôi/đa bên.

Đừng bao giờ nghĩ thương thuyết nhanh nhất thiết sẽ bị hớ! Nếu biết trước được thế thắng cho cả đôi bên ở đâu thì không bao giờ hớ cả. Trái lại nếu không biết điều này thì bao giờ cũng hớ, hoặc mang tiếng hớ! Cố gắng đừng kéo dài, câu giờ, vì đó là triệu chứng của sự thiếu sắp đặt. Kết thúc thương thuyết sớm bao giờ cũng tốt hơn. Có nhiều chuyên viên nghĩ rằng khi thương thuyết, phải tốn thời gian mới giành được thời gian! Hoàn toàn đúng thế: đừng bao giờ vội. Nhưng khi cả hai bên đều muốn đạt được kết quả thì không có lý do gì cố ý làm chậm trễ.

Khi đến lúc kết thúc cuộc đàm phán, công ty trúng thầu nên có một cử chỉ đẹp “chốt lại” đối với khách hàng, như một cách khéo léo nhìn nhận rằng khách hàng luôn luôn là ông chủ. (Chịu thua ông chủ không tổn hại gì, mà còn có lợi nữa: sau này họ sẽ trả tiền công chu đáo hơn.)

Hiểu biết tập quán của đối tượng và thạo ngoại ngữ là một điểm lợi không lường được.

Hãy vào cuộc thương thuyết với lòng vui vẻ. Mình đi vào chỗ thương thảo chứ đâu phải ở chốn bạo lực!